Tattiche top-of-funnel: Come coinvolgere i visitatori nelle prime fasi di un sito web

I visitatori delle prime fasi possono affluire in massa sul vostro sito web. Alcuni di loro potrebbero avervi trovato attraverso una ricerca su Google, una pubblicità accattivante, la raccomandazione di un amico o addirittura i social media.

Tuttavia, 96 % di questi primi arrivati non sono ancora pronti a convertirsi. Hanno appena capito di avere un problema e che voi potreste aiutarli. Le loro dita sono in bilico sul pulsante indietro, pronte a saltare, ma c'è la possibilità di farli soffermare.

Questo perché sono nella fase di scoperta e non sono sicuri che la vostra offerta sia la soluzione che stanno cercando - sono ancora lontani dal diventare lead.

Il loro compito è creare associazioni positive con il vostro marchio, generare interesse e simpatia. L'obiettivo è spingerli a navigare sul vostro sito web, a premere il pulsante „segui“ sui social media, a leggere i vostri post sul blog e magari a dare un'occhiata alla pagina dei vostri prodotti o servizi.

Ricordate che questo potrebbe essere il loro primo appuntamento con il vostro sito web, ma voi siete alla ricerca di una seconda, terza e possibilmente duratura relazione. Prima di diventare clienti fedeli, probabilmente visiteranno il vostro sito web altre volte per conoscervi e decidere se siete adatti a loro.

Facciamo in modo che ognuna di queste visite sia importante. Rimanete sintonizzati e vi sveleremo i segreti per coinvolgere questi primi visitatori senza spaventarli con un'offerta di vendita. Si tratta di fascino, valore e, sì, anche di un po' di umorismo.

1. tutto inizia con la comprensione delle buyer personas

Prima di convincere i visitatori a rimanere, è necessario sapere chi sono, cosa li attrae e cosa li tiene svegli la notte.
Il modo migliore per raggiungere questo obiettivo è con l'aiuto delle buyer personas. Si tratta di una mappa dei vostri clienti ideali, creata sulla base di ricerche, dati e ipotesi fondate.
Per creare buyer personas dettagliate, è necessario approfondire i dati demografici e comprendere i loro punti dolenti, le preferenze, gli hobby e persino le abitudini quotidiane. I sondaggi, le interviste ai clienti esistenti e le analisi dei social media sono i vostri migliori amici in questo caso, in quanto forniscono approfondimenti che possono trasformare queste personas in utili guide per le vostre strategie di contenuto e di marketing.

Questo è importante per indirizzare i visitatori nella fase iniziale. Se conoscete bene il vostro pubblico di riferimento, potete adattare il contenuto del vostro sito web alle sue esigenze e ai suoi interessi specifici. Dal linguaggio dei post del blog alle immagini della homepage, ogni elemento può essere ottimizzato per attirare queste personas.
È questo tocco personale che trasforma una normale sessione di surf in un'interazione significativa in cui i visitatori si sentono compresi e valorizzati fin dall'inizio.

2. gettare le giuste fondamenta

Se volete stupire i visitatori fin dall'inizio, è più che consigliabile padroneggiare le basi. È una necessità. Se il vostro sito web è lento e buggato o la navigazione è un labirinto, non solo state perdendo potenziali clienti, ma li state anche regalando.
Ecco perché la velocità, le prestazioni, le best practice UX e la reattività mobile del vostro sito web sono i vostri migliori amici nella parte alta dell'imbuto di vendita.

Velocità e prestazioni del sito web

La pazienza del cliente moderno è rara come un unicorno. Un ritardo di pochi secondi nel caricamento di una pagina può comportare una perdita significativa di potenziali clienti.
Velocizzate il vostro sito web ottimizzando le immagini, utilizzando la cache del browser e riducendo i tempi di risposta del server.

UI e UX

Un sito web divertente è come un magnete. La vostra UX dovrebbe essere la guida invisibile che conduce delicatamente i visitatori attraverso il vostro sito web e rende ogni passo un piacere.
Assicuratevi che la navigazione sia intuitiva, che i contenuti siano facili da digerire e che le CTA siano chiare e convincenti.

Reattività mobile

Sempre più persone navigano in mobilità e se il vostro sito web non funziona correttamente sui telefoni cellulari, il gioco è fatto.
Optate per un design reattivo che si adatta perfettamente a qualsiasi dimensione dello schermo e garantisce una piacevole esperienza di navigazione indipendentemente dal dispositivo.
Revolut è un buon esempio di come farlo bene. Il loro sito web mobile è l'emblema della reattività senza soluzione di continuità e dell'usabilità eccezionale.

In quanto società fintech che offre servizi bancari all'avanguardia, la sua presenza digitale riflette il suo impegno per la soddisfazione degli utenti. I visitatori vengono accolti con un'esperienza veloce, intuitiva e senza problemi, che getta le basi per una relazione a lungo termine.

3. non siate vaghi nella vostra proposta di valore.

La chiarezza può essere una delle armi più potenti del vostro arsenale di marketing.
I visitatori che arrivano sul vostro sito web nella fase iniziale hanno molte domande. La vostra proposta di valore è l'occasione per fare chiarezza e lasciare un'impressione duratura. Non dovete spingere per una vendita immediata, ma fare in modo che si ricordino di voi, ora e quando saranno pronti a fare il passo successivo.

Questo è importante perché nei brevi momenti che un visitatore trascorre sul vostro sito web, l'essenza del vostro marchio deve essere memorizzata. Una proposta di valore chiara e convincente è esattamente questo: colmare il divario tra il loro problema e la vostra soluzione.

Qui potete scoprire come formulare una promessa che verrà ricordata:

• Utilizzate un linguaggio semplice, senza gergo, per spiegare cosa fate e perché è importante. I visitatori devono capire la vostra offerta in pochi secondi.
• Concentratevi su come il vostro prodotto o servizio migliora la loro vita o risolve i loro problemi. I benefici devono essere al centro dell'attenzione.
• Chiarite perché siete diversi (e migliori) rispetto alle alternative. Come vi distinguete da un mercato affollato?

Affirm, fornitore di pagamenti online, ha sviluppato una proposta di valore B2B con risultati misurabili. Integra nella sua offerta per le aziende statistiche che mostrano come aiuta i marchi a scalare.

In questo modo, Affirm non solo racconta una storia, ma dimostra anche il suo valore e lascia un'impressione duratura sui potenziali partner in cerca di soluzioni per la crescita.
Moto Machines, un marchio B2C di accessori per moto, colpisce i consumatori con un copy emozionale che riflette lo spirito di avventura.
La loro offerta va oltre la vendita di accessori per moto. Si rivolge al cuore del motociclista facendo appello a un livello emotivo e articolando chiaramente lo scopo del marchio.

Rendendo chiaro il valore del vostro marchio, trasformate il vostro sito web da una semplice vetrina digitale a una tappa indimenticabile del viaggio del cliente.

4. rendere i dettagli del prodotto facili da capire.

Per i visitatori che si avvicinano per la prima volta, la chiave è la semplicità. Sono curiosi, ma non molto impegnati. Guardano oltre la barriera e si chiedono se ciò che offrite può risolvere il loro problema o soddisfare le loro esigenze, meglio di un concorrente.

Se la spiegazione del vostro prodotto o servizio diventa un mistero, il loro interesse svanirà rapidamente. Ecco perché è così importante che i dettagli del prodotto siano facili da capire.

Perché la comprensibilità crea fiducia. Se i visitatori riescono a comprendere rapidamente ciò che offrite e i vantaggi che ne derivano, è più probabile che si ricordino del vostro marchio e che tornino quando devono prendere una decisione.

Ciò consente di semplificare le presentazioni dei prodotti:

• Utilizzate video esplicativi ben fatti per condensare idee complesse in contenuti facilmente digeribili e accattivanti.
• Utilizzate immagini che non solo attirino l'attenzione, ma che spieghino anche le caratteristiche o i vantaggi del vostro prodotto in un colpo d'occhio.
• Che si tratti di testi, video o immagini, il principio KISS (keep it simple, stupid) ha la massima priorità. Evitate il gergo tecnico e concentratevi sugli elementi essenziali che rendono prezioso il vostro prodotto.

Zendesk è una soluzione di assistenza clienti all-in-one che sa che la sua piattaforma può sembrare scoraggiante a prima vista. La loro soluzione è un video esplicativo posto in primo piano direttamente sulla homepage.

Questo video rende semplice la navigazione nella soluzione completa di assistenza clienti e invita i visitatori a comprendere il valore della piattaforma senza perdersi nei dettagli.
Un altro esempio è Dropbox, un servizio di file hosting per B2B e B2C. L'azienda utilizza diversi video esplicativi brevi ma concisi sul suo sito web per presentare le varie funzioni.

Questi video sono un capolavoro di chiarezza e mostrano in semplici passi come sia facile utilizzare il servizio per ospitare e condividere file.

Seguendo l'esempio di questi marchi, potete essere certi che i dettagli dei vostri prodotti non solo saranno visti, ma anche compresi, aprendo la strada a un maggiore interesse e coinvolgimento da parte dei vostri visitatori nelle prime fasi.

5. rendere invitante e semplice l'esplorazione del prodotto

La soglia di attenzione degli acquirenti online è più lunga di quella di un pesce rosso. Ciò significa che un'esplorazione del prodotto semplice e invitante deve essere una priorità assoluta.
I visitatori che si trovano nella parte alta dell'imbuto di vendita spesso danno solo un'occhiata superficiale al prodotto, invece di immergersi in profondità. Con i giusti trigger, tuttavia, questo sguardo fugace può diventare un'esplorazione significativa.

Si tratta di creare un'esperienza positiva e memorabile che sussurri piuttosto che urlare il valore della vostra offerta.

Qui potete scoprire come convincere i visitatori a esplorare il vostro prodotto:

• Utilizzate elementi interattivi, come le chiamate all'azione (CTA), che incoraggiano i visitatori a cliccare sulla pagina per ottenere maggiori informazioni in modo divertente e coinvolgente.
• Assicuratevi che la navigazione sul vostro sito web sia intuitiva e che porti i visitatori senza sforzo al prodotto.
• Attirate i vostri visitatori con immagini coinvolgenti che enfatizzino i vantaggi del vostro prodotto e rendano l'esplorazione un'esperienza visivamente gratificante.

Un ottimo esempio di esplorazione di un prodotto semplice e invitante è Academic Influence, un sito web che recensisce istituzioni accademiche. Questo marchio sa che il suo pubblico, principalmente studenti ed educatori, è alla ricerca di informazioni senza la pressione di una decisione immediata.

La homepage contiene tre CTA altamente interattive che invitano il visitatore a confrontarsi con le classifiche delle istituzioni accademiche. Queste CTA fungono da segnali gentili che incoraggiano l'esplorazione e l'interazione con il prodotto in un ambiente privo di stampa.

Si tratta di un modo intelligente per stimolare la curiosità e il coinvolgimento e per condurre i visitatori in un percorso di scoperta senza ovviamente cercare di concludere un affare.
Emulando l'approccio di Academic Influence, i marchi possono creare un ambiente che migliora l'esperienza dei visitatori e pone le basi per un coinvolgimento più profondo e per conversioni future.

6. affrontare i punti dolenti senza pressioni di vendita

Nelle prime fasi dell'imbuto di vendita, il vostro pubblico non è alla ricerca di una proposta di vendita e se lo spingete troppo forte, si allontanerà. I clienti stanno appena iniziando a cercare soluzioni ai loro problemi.

In questa fase, è importante fornire risposte reali e dettagliate alle loro domande senza vendere il vostro marchio. Con questo approccio, vi posizionate come fonte affidabile di informazioni e collegate sottilmente il vostro marchio alla soluzione che stanno cercando.

Questa tattica è fondamentale perché i nuovi visitatori sono spesso in modalità di ricerca, non di acquisto. Fornendo contenuti preziosi e approfonditi che rispondono alle loro esigenze, si costruisce un rapporto basato sulla fiducia e sull'autorevolezza. Questa buona volontà può trasformarsi nel tempo in preferenza e fedeltà al marchio, poiché i visitatori ricordano chi ha dato loro le risposte di cui avevano bisogno quando ne avevano bisogno.

In questo modo, dimostrate ai vostri clienti che siete interessati a loro:

• Utilizzate i feedback dei clienti, i forum e la ricerca di parole chiave per scoprire quali sono le domande del vostro gruppo target.
• Scrivete post o articoli di blog che rispondano a queste domande in modo esauriente e forniscano consigli e approfondimenti praticabili.
• Menzionate con parsimonia il vostro marchio o i vostri servizi e concentratevi invece sull'aggiunta di valore e sulla creazione di fiducia.

Il marchio viene menzionato solo una volta nell'intero articolo per garantire che l'attenzione sia rivolta ad aiutare il lettore e non a promuovere i servizi di Indeed.

Questa strategia affronta efficacemente i problemi dei lettori e al tempo stesso li introduce in modo sottile al marchio, costruendo una relazione basata sulla fiducia e sul valore.

7. costruire la credibilità in modo chiaro e tempestivo

Per creare un rapporto di fiducia con i visitatori che sono appena entrati nell'imbuto di vendita è necessario che si sentano sicuri e benvenuti.
Vediamo quattro aree chiave in cui la costruzione della credibilità può avere un impatto significativo sul percorso dei visitatori del vostro sito web.

Integrazione dei segnali di fiducia per le transazioni

In un'epoca in cui le minacce informatiche sono all'ordine del giorno, garantire la sicurezza delle transazioni è un obbligo. I visitatori devono sentirsi sicuri fin dal momento in cui entrano nel vostro sito web, soprattutto per quanto riguarda le transazioni future.

A tal fine, è necessario introdurre certificati SSL, esporre badge di sicurezza e garantire che il processo di checkout sia crittografato. L'enfasi su queste misure di sicurezza rassicurerà i visitatori sulla sicurezza dei loro dati.

Un esempio è Golf Cart Tire Supply, un fornitore di pneumatici e accessori per carrelli da golf. L'azienda inserisce dei badge di fiducia sopra l'intestazione del suo sito web, chiarendo che si impegna a garantire transazioni sicure. Questo piccolo gesto rafforza la fiducia dei visitatori fin dall'inizio.

Fornire una prova sociale

La riprova sociale agisce come uno specchio che riflette le esperienze positive degli altri. Rassicura i visitatori che sono in buona compagnia e che il vostro prodotto o servizio è provato, testato e affidabile.

Per sfruttare appieno questo aspetto, dovreste rendere ben visibili sul vostro sito web elementi di social proof come le recensioni dei clienti, le valutazioni e le raccomandazioni di marchi famosi.
Un esempio di successo di questa tattica è Mannequin Mall, un rivenditore di manichini.
Integrano la prova sociale nel loro sito web inserendo nella pagina un pulsante con le recensioni dei clienti, le valutazioni dei prodotti e una sezione con i loghi di marchi famosi con cui hanno collaborato.

Presentare i testimonial

Le testimonianze sono storie personali che trasmettono un'immagine vivida dell'impatto del vostro marchio. Esse fanno leva su un livello emotivo e mostrano applicazioni e soddisfazioni reali.
Per sfruttare questo effetto, dovreste presentare i vostri testimonial più convincenti in evidenza sulla vostra homepage o sulle pagine dei prodotti. Scegliete storie che corrispondano ai desideri o alle sfide del vostro gruppo target.

Transparent Labs, un marchio di integratori alimentari naturali per atleti, presenta un'interessante testimonianza direttamente sulla homepage con le lodi di un atleta. Questa sponsorizzazione crea un richiamo emotivo e aspirazionale che risuona bene con il pubblico target attento al fitness.

Utilizzo di partnership strategiche

La presentazione di partnership strategiche può aumentare l'attrattiva e la credibilità del vostro marchio. Segnalano che aziende o persone affidabili si fidano del vostro marchio.
Esistono vari modi per stringere partnership strategiche:

• Potete avviare il vostro podcast e presentare esperti del settore o clienti di successo per aumentare il valore del vostro prodotto o servizio.
• I guest post sono un ottimo modo per essere visti e ascoltati al di fuori del vostro sito web. È una strategia che può sottolineare l'affidabilità e il successo del vostro marchio.
• Lavorare con gli influencer offre diversi vantaggi per la costruzione della credibilità. Aumentano la vostra portata, attirano nuovi gruppi target e sono uno strumento per attirare l'attenzione dei visitatori sulla vostra offerta in una fase iniziale.

Oberlo, un'applicazione di dropshipping per Shopify, presenta nella sua serie di podcast storie di imprenditori di successo che hanno utilizzato la sua piattaforma. In questo modo, mostrano il successo tangibile che si può ottenere grazie alla loro partnership.
Episodi come la trasformazione di un'attività secondaria in un business multimilionario ispirano la fiducia e l'ambizione dei visitatori che hanno appena iniziato.

8. creare emozioni positive

Creare emozioni positive non significa solo far sentire bene i visitatori, ma creare un'esperienza indimenticabile che parli loro a un livello più profondo.

Quando i visitatori associano il vostro marchio a sentimenti positivi, è più probabile che lo ricordino e si fidino del vostro marchio, aprendo la strada a un futuro coinvolgimento e a una conversione.

Questo funziona perché le emozioni influenzano le decisioni. Evocando sentimenti positivi, si migliora l'esperienza dell'utente e si crea un legame che va oltre la transazione. Questa connessione emotiva può distinguere il vostro marchio in un mercato affollato e trasformare i visitatori occasionali in seguaci fedeli.
Scoprite come far innamorare i visitatori del vostro marchio:

• Associate il vostro marchio a cause sociali che riflettono i vostri valori. Comunicate il vostro impegno per queste cause attraverso i vostri contenuti e le vostre campagne e dimostrate ai vostri visitatori che non vi limitate al profitto.
• Create contenuti che raccontino storie, celebrino successi o riferiscano di sfide superate. Utilizzate storie in cui il vostro pubblico possa identificarsi per promuovere un senso di comunità ed esperienze condivise.
• Scegliete immagini e parole che evochino calore, felicità, desiderio o altre emozioni positive. I contenuti visivi e testuali devono lavorare insieme per creare un ambiente incoraggiante che favorisca la scoperta e il coinvolgimento.

Alexander Tutoring, che offre lezioni private di matematica e fisica, è un buon esempio di questa tattica. Oltre alle ripetizioni, nell'intestazione del sito web vengono venduti anche sogni e speranze.
Il linguaggio emotivo che sottolinea la gioia e la meraviglia di imparare la matematica e la fisica, unito all'immagine di una persona che guarda il cielo stellato, trasmette perfettamente le possibilità illimitate che il suo tutoraggio può scatenare.

Questa efficace combinazione di parole e immagini stimola l'immaginazione e allo stesso tempo trasmette un senso di ottimismo e curiosità. In questo modo l'esperienza offerta diventa un'avventura emozionante piuttosto che un compito intimidatorio.

9. capire che alcuni visitatori sono pronti a convertire già in fase iniziale

Che ci crediate o no, non tutti i visitatori della fase iniziale stanno solo guardando. Alcuni sono sul punto di convertirsi e stanno per prendere una decisione. Riconoscendo e indirizzando questi visitatori, è possibile aumentare in modo significativo i tassi di conversione.

È qui che entra in gioco l'arte di combinare senza soluzione di continuità informazioni di alta qualità con menzioni strategiche di prodotti, descrizioni di servizi e CTA.

Fornendo informazioni preziose ai visitatori, posizionate il vostro marchio come fonte autorevole nel vostro settore. Combinando questo aspetto con menzioni di prodotti e CTA delicate, si crea un percorso di conversione che sembra naturale e casuale.
Questa strategia rispetta il bisogno di informazioni dei visitatori e guida quelli che sono pronti a fare il passo successivo. Questo vi permette di distinguervi dalla massa:

• Assicuratevi che i vostri post siano informativi, ben studiati e realmente utili. I contenuti di qualità sono alla base della fiducia e dell'interesse dei visitatori.
• Se si parla di prodotti, assicurarsi che ciò avvenga nel contesto. I link ai prodotti devono sembrare un'estensione naturale dei consigli.
• Incoraggiate la conversione con CTA delicate che invitino i visitatori a saperne di più su un prodotto o un servizio, piuttosto che spingere all'acquisto immediato.

Chewy, fornitore di prodotti per animali domestici, è un buon esempio di questo approccio. Il loro blog, rivolto ai proprietari di animali domestici, è ricco di consigli e informazioni utili.
Nel suo articolo sui farmaci per le allergie dei cani, Chewy ha inserito magistralmente i link ai prodotti in questione. Questi link sono integrati in modo così naturale che aggiungono valore all'articolo e forniscono ai lettori un percorso diretto verso la soluzione del loro problema, senza sembrare un'operazione di vendita.

Imitando l'approccio di Chewy, potete occuparvi di quei visitatori che sono a un passo dalla conversione nelle fasi iniziali senza sacrificare l'integrità dei vostri contenuti o il comfort del vostro pubblico.

Gli specialisti SEO di Prosperity Media ci forniscono un esempio di come presentare una CTA a un visitatore in fase iniziale che è pronto a convertire.

Nel suo articolo sulle sottigliezze e i vantaggi delle PR digitali, l'agenzia mostra una CTA fluttuante che attira l'attenzione senza essere invadente o dare l'impressione di voler vendere qualcosa.
Il Agenzia web Questo risultato si ottiene presentando la CTA come un'esperienza interattiva e personalizzata piuttosto che come l'inizio del processo di vendita. L'etichetta CTA (insieme al testo che la circonda) è amichevole e invitante, mentre rende chiari i vantaggi del processo ai visitatori interessati a iniziare il processo di vendita.

Considerazioni finali

Prima di iniziare a implementare queste strategie, ecco un consiglio importante: personalizzate sempre l'esperienza.

Utilizzate i dati per adattare il vostro sito web agli interessi e al comportamento dei vostri visitatori. Anche qualcosa di semplice come rivolgersi ai visitatori abituali chiamandoli per nome o consigliando loro contenuti basati sul loro comportamento di navigazione può aumentare significativamente il coinvolgimento e lasciare un'impressione duratura.

Ricordate che il viaggio di mille conversioni inizia con un solo clic. Se comprenderete e applicherete queste tattiche, venderete prodotti e costruirete relazioni in pochissimo tempo.