Tactiques du haut du tunnel : Comment attirer les visiteurs dans la phase initiale d'un site web

Les visiteurs en phase de démarrage peuvent affluer en masse sur votre site. Certains d'entre eux peuvent vous avoir trouvé via une recherche Google, une publicité accrocheuse, la recommandation d'un ami ou même via les médias sociaux.

Cependant, 96 % de ces lève-tôt ne sont pas encore prêts pour une conversion. Vous venez de découvrir qu'ils ont un problème et que vous pouvez peut-être les aider. Leurs doigts flottent au-dessus du bouton de retour, prêts à sauter, mais il y a une chance de les inciter à rester.

C'est parce qu'ils sont en phase de découverte et ne sont pas sûrs que votre offre soit la solution qu'ils recherchent - ils sont encore loin de devenir des leads.

Leur mission est de susciter des associations positives avec votre marque, de créer de l'intérêt et de la sympathie. L'objectif est de les inciter à consulter votre site web, à appuyer sur le bouton „suivre“ dans les médias sociaux, à lire vos articles de blog et peut-être à jeter un coup d'œil à votre page de produits ou de services.

N'oubliez pas qu'il s'agit peut-être de leur premier rendez-vous avec votre site web, mais que vous souhaitez établir une deuxième, une troisième et peut-être une relation durable. Avant de devenir des clients fidèles, ils visiteront probablement votre site à plusieurs reprises pour apprendre à vous connaître et décider si vous leur convenez.

Faisons en sorte que chacune de ces visites compte. Restez à l'écoute lorsque nous vous dévoilerons les secrets pour attirer ces visiteurs précoces sans les effrayer avec un discours commercial. Il s'agit de charme, de valeur et, oui, d'un peu d'humour.

1. tout commence par la compréhension des buyer personas

Avant de pouvoir inciter les visiteurs à rester, vous devez savoir qui ils sont, ce qui les attire et ce qui les tient éveillés la nuit.
La meilleure façon d'y parvenir est d'utiliser des buyer personas. Ce sont les plans de vos clients idéaux, créés sur la base de recherches, de données et de quelques hypothèses fondées.
Pour créer des buyer personas détaillés, vous devez vous pencher sur les données démographiques et comprendre les points de douleur, les préférences, les hobbies et même les routines quotidiennes. Les sondages, les entretiens avec des clients existants et les analyses des médias sociaux sont ici vos meilleurs amis, car ils fournissent des aperçus qui peuvent faire de ces personas des guides utiles pour vos stratégies de contenu et de marketing.

C'est important pour attirer les visiteurs dans la phase initiale. Si vous connaissez parfaitement votre groupe cible, vous pouvez adapter le contenu de votre site web à ses besoins et intérêts spécifiques. Du langage utilisé dans les articles de votre blog aux images de votre page d'accueil, chaque élément peut être optimisé pour attirer ces personas.
C'est cette touche personnelle qui transforme une session de surf ordinaire en une interaction significative, où les visiteurs se sentent compris et valorisés dès le début.

2. poser correctement les bases

Si vous voulez enthousiasmer les visiteurs dès le début, il est plus que conseillé de maîtriser les bases. C'est même une nécessité. Si votre site est lent et buggé, ou si la navigation ressemble à un labyrinthe, non seulement vous perdez des clients potentiels, mais vous les gaspillez.
Vous découvrirez ci-dessous pourquoi la vitesse, la performance, les meilleures pratiques UX et la réactivité mobile de votre site sont vos meilleurs amis au début de l'entonnoir des ventes.

Vitesse et performance du site web

La patience du client moderne est aussi rare qu'une licorne. Un retard de quelques secondes seulement dans le chargement d'une page peut entraîner une perte considérable de clients potentiels.
Accélérez votre site web en optimisant les images, en utilisant la mémoire cache du navigateur et en réduisant les temps de réponse du serveur.

UI et UX

Un site web amusant est comme un aimant. Votre UX doit être le guide invisible qui conduit les visiteurs en douceur à travers votre site et fait de chaque étape un plaisir.
Assurez-vous que la navigation est intuitive, que le contenu est digeste et que les CTA sont clairs et convaincants.

Réactivité mobile

De plus en plus de gens surfent en déplacement, et si votre site ne fonctionne pas correctement sur un téléphone portable, la partie est terminée.
Optez pour un design responsive qui s'adapte parfaitement à toutes les tailles d'écran et garantit une expérience de navigation agréable, quel que soit l'appareil utilisé.
Revolut est un bon exemple de ce qu'il faut faire. Leur site mobile est l'incarnation même de la réactivité sans faille et de l'excellente convivialité.

En tant qu'entreprise fintech proposant des services bancaires de pointe, sa présence numérique reflète son engagement à satisfaire les utilisateurs. Les visiteurs sont accueillis par une expérience rapide, intuitive et sans problème, qui jette les bases d'une relation à long terme.

3) Ne soyez pas vague dans votre promesse d'avantages.

La clarté peut être l'une des armes les plus puissantes de votre arsenal marketing.
Les visiteurs qui arrivent sur votre site dans la phase initiale ont beaucoup de questions. Votre promesse d'avantages est votre chance de clarifier les choses et de laisser une impression durable. Ce faisant, vous ne devez pas insister sur une vente immédiate, mais vous assurer qu'ils se souviennent de vous - maintenant et lorsqu'ils seront prêts à passer à l'étape suivante.

C'est important, car pendant les brefs instants qu'un visiteur passe sur votre site, l'essence de votre marque doit être mémorisée. Une promesse d'utilité claire et convaincante est précisément cela - elle comble le fossé entre leur problème et votre solution.

Vous apprendrez ici comment formuler une telle promesse qui restera dans les mémoires :

• Utilisez un langage simple, sans jargon, pour expliquer ce que vous faites et pourquoi c'est important. Vos visiteurs doivent comprendre votre offre en quelques secondes.
• Concentrez-vous sur la manière dont votre produit ou service améliore leur vie ou résout leur problème. Les avantages doivent être mis en avant.
• Expliquez clairement pourquoi vous êtes différent (et meilleur) que les alternatives. Comment vous démarquer d'un marché encombré ?

Affirm, un fournisseur de paiements en ligne, a développé une proposition de valeur B2B avec des résultats mesurables. Il intègre des statistiques dans son offre aux entreprises, qui montrent comment il aide les marques à passer à l'échelle.

De cette manière, Affirm ne se contente pas de raconter des histoires, mais prouve également sa valeur et laisse une impression durable aux partenaires potentiels à la recherche de solutions de croissance.
Moto Machines, une marque B2C d'accessoires pour motos, touche la corde sensible des consommateurs avec des textes émotionnels qui reflètent l'esprit d'aventure.
Son offre va au-delà de la vente d'accessoires pour motos. Elle s'adresse au cœur du motard en le touchant sur un plan émotionnel tout en formulant clairement l'objectif de la marque.

En mettant en évidence la valeur de votre marque, vous transformez votre site web d'une simple vitrine numérique en une étape inoubliable dans le parcours du client.

4. rendez les détails de vos produits faciles à comprendre.

Pour les primo-visiteurs, la simplicité est la clé. Bien qu'ils soient curieux, ils ne sont pas très engagés. Ils regardent par-dessus la clôture et se demandent si ce que vous proposez peut résoudre leur problème ou répondre à leurs besoins - mieux qu'un concurrent.

Si l'explication de votre produit ou service devient une énigme, leur intérêt diminue rapidement. C'est pourquoi il est si important que les détails de votre produit soient faciles à comprendre.

Car la clarté crée la confiance. Si les visiteurs peuvent saisir rapidement ce que vous proposez et les avantages qu'ils en retirent, ils se souviendront plus facilement de votre marque et reviendront lorsqu'ils seront confrontés à une décision.

Vous pouvez ainsi simplifier vos présentations de produits :

• Utilisez des vidéos explicatives bien faites pour condenser des idées complexes en un contenu facile à digérer et attrayant.
• Utilisez des images qui non seulement attirent l'attention, mais qui expliquent également les caractéristiques ou les avantages de votre produit en un coup d'œil.
• Qu'il s'agisse de textes, de vidéos ou d'images, le principe KISS (keep it simple, stupid) est une priorité absolue. Évitez le jargon technique et limitez-vous à l'essentiel, ce qui donne de la valeur à votre produit.

Zendesk est une solution de service à la clientèle tout-en-un qui sait que sa plate-forme peut faire peur au premier abord. Leur solution consiste à placer une vidéo explicative bien en vue directement sur la page d'accueil.

Cette vidéo fait de la navigation dans la solution complète de service à la clientèle un jeu d'enfant et invite les visiteurs à comprendre la valeur de la plateforme sans se perdre dans les détails.
Un autre exemple est Dropbox, un service d'hébergement de fichiers pour B2B et B2C. Sur son site web, l'entreprise utilise plusieurs vidéos explicatives courtes mais concises pour présenter différentes fonctions.

Ces vidéos sont un chef-d'œuvre de clarté et montrent en quelques étapes simples à quel point il est facile d'utiliser le service pour héberger et partager des fichiers.

En suivant l'exemple de ces marques, vous pouvez être sûr que les détails de votre produit seront non seulement vus, mais aussi compris, ce qui ouvre la voie à un plus grand intérêt et à un plus grand engagement de vos visiteurs dans la phase initiale.

5. rendre l'exploration des produits accueillante et simple

La durée d'attention des acheteurs en ligne est plus longue que celle d'un poisson rouge. Cela signifie qu'une exploration accueillante et facile du produit doit être une priorité absolue.
Les visiteurs qui se trouvent au sommet de l'entonnoir de vente ne jettent souvent qu'un coup d'œil furtif sur le produit au lieu de s'y plonger profondément. Avec les bons déclencheurs, ce regard furtif peut toutefois se transformer en une exploration significative.

Il s'agit de créer une expérience positive et inoubliable qui chuchote la valeur de votre offre plutôt que de la crier.

Découvrez ici comment inciter les visiteurs à explorer votre produit :

• Utilisez des éléments interactifs, tels que les appels à l'action (CTA), qui invitent les visiteurs à cliquer sur la page pour obtenir plus d'informations, de manière amusante et attrayante.
• Assurez-vous que la navigation sur votre site est intuitive et qu'elle guide sans effort les visiteurs vers le produit.
• Attirez vos visiteurs avec des images attrayantes qui mettent en valeur les avantages de votre produit et font de l'exploration une expérience visuellement gratifiante.

Un excellent exemple d'exploration de produit à la fois accueillante et simple est Academic Influence, un site web qui évalue les institutions académiques. Cette marque a compris que son public, principalement des étudiants et des éducateurs, recherche des informations sans la pression d'une décision immédiate.

La page d'accueil contient trois CTA hautement interactifs qui invitent le visiteur à s'intéresser aux classements des institutions académiques. Ces CTA fonctionnent comme des guides doux qui incitent à explorer et à interagir avec le produit dans un environnement sans pression.

C'est une manière intelligente de susciter la curiosité et l'engagement et de guider les visiteurs sur un chemin de découverte sans chercher manifestement à conclure une affaire.
En imitant l'approche d'Academic Influence, les marques peuvent créer un environnement qui améliore l'expérience du visiteur et crée les conditions d'un engagement plus profond et de conversions futures.

6. aborder les points douloureux sans pression commerciale

Dans la phase initiale de l'entonnoir de vente, votre public n'est pas à la recherche d'un entretien de vente et si vous le pressez trop, il se détournera. Ils commencent tout juste à chercher des solutions à leurs problèmes.

A ce stade, il est important de fournir des réponses réelles et détaillées à leurs questions, sans pour autant vendre votre marque. En adoptant cette approche, vous vous positionnez comme une source d'information fiable et associez subtilement votre marque à la solution recherchée.

Cette tactique est essentielle, car les nouveaux visiteurs sont souvent en mode recherche et non en mode achat. En proposant un contenu précieux et approfondi qui répond à leurs préoccupations, vous établissez une relation basée sur la confiance et l'autorité. Cette bienveillance peut se transformer au fil du temps en préférence de marque et en fidélité, car les visiteurs se souviennent de qui leur a donné les réponses dont ils avaient besoin lorsqu'ils en avaient besoin.

De cette manière, vous montrez à vos clients que vous vous intéressez à eux :

• Utilisez les commentaires des clients, les forums et les recherches par mots-clés pour découvrir quelles sont les questions de votre groupe cible.
• Rédigez des articles de blog ou des articles qui répondent de manière exhaustive à ces questions et qui fournissent des conseils et des connaissances applicables.
• Mentionnez votre marque ou vos services avec parcimonie et concentrez-vous plutôt sur la fourniture d'une valeur ajoutée et l'établissement d'une relation de confiance.

La marque n'est mentionnée qu'une seule fois dans l'ensemble de l'article, afin de garantir que l'accent est mis sur l'aide au lecteur et non sur la promotion des services d'Indeed.

Cette stratégie répond efficacement aux problèmes des lecteurs tout en les rapprochant subtilement de la marque, ce qui permet d'établir une relation basée sur la confiance et l'utilité.

7. établir clairement et rapidement la crédibilité

Établir une relation de confiance avec les visiteurs qui viennent d'entrer dans l'entonnoir de vente suppose qu'ils se sentent en sécurité et bienvenus.
Examinons quatre domaines clés dans lesquels l'établissement de la crédibilité peut influencer de manière significative le parcours des visiteurs sur votre site web.

Intégration de signaux de confiance pour les transactions

À une époque où les cybermenaces sont monnaie courante, garantir la sécurité des transactions est un impératif. Les visiteurs doivent se sentir en sécurité dès l'instant où ils entrent sur votre site, en particulier lorsqu'il s'agit de transactions futures.

Pour y parvenir, vous devez introduire des certificats SSL, afficher des badges de sécurité et vous assurer que votre processus de commande est crypté. La mise en évidence de ces mesures de sécurité permet de rassurer les visiteurs sur la sécurité de leurs données.

Golf Cart Tire Supply, un fournisseur de pneus et d'accessoires pour voitures de golf, en est un exemple. L'entreprise place des badges de confiance au-dessus de l'en-tête de son site web et indique ainsi clairement qu'elle s'engage à effectuer des transactions sécurisées. Ce petit geste renforce d'emblée la confiance des visiteurs.

Fournir des preuves sociales

La preuve sociale agit comme un miroir qui reflète les expériences positives des autres. Il donne aux visiteurs la certitude qu'ils sont en bonne compagnie et que votre produit ou service a été testé et est digne de confiance.

Pour que cet aspect soit pleinement mis en valeur, vous devez rendre clairement visibles sur votre site web les éléments de preuve sociale tels que les avis des clients, les évaluations et les recommandations de marques connues.
Un exemple réussi de cette tactique est Mannequin Mall, un détaillant de mannequins de vitrine.
Ils intègrent la preuve sociale à leur site web en plaçant un bouton sur la page avec des avis de clients, des évaluations de produits et une zone avec des logos de marques connues avec lesquelles ils ont collaboré.

Présenter des témoignages

Les témoignages sont des histoires personnelles qui donnent une image vivante de l'impact de votre marque. Ils s'adressent à un niveau émotionnel et montrent des applications et une satisfaction dans la vie réelle.
Pour profiter de cet effet, vous devriez présenter vos témoignages les plus convaincants de manière bien visible sur votre page d'accueil ou vos pages produits. Choisissez des histoires qui correspondent aux désirs ou aux défis de votre groupe cible.

Transparent Labs, une marque de compléments alimentaires naturels pour sportifs, affiche un témoignage attrayant directement sur la page d'accueil avec les louanges d'un sportif. Cette recommandation crée une force d'attraction émotionnelle et ascendante qui est bien accueillie par le groupe cible conscient de sa condition physique.

Utiliser les partenariats stratégiques

La présentation de partenariats stratégiques peut augmenter l'attractivité et la crédibilité de votre marque. Vous signalez que des entreprises ou des personnes sérieuses font confiance à votre marque.
Il existe différentes manières de conclure des partenariats stratégiques :

• Vous pouvez lancer votre propre podcast et présenter des experts du secteur ou des clients qui ont réussi afin d'augmenter la valeur de votre produit ou de votre service.
• Les articles invités sont un bon moyen d'être vu et entendu en dehors de votre site web. C'est une stratégie qui peut souligner la fiabilité et le succès de votre marque.
• La collaboration avec des influenceurs présente plusieurs avantages pour la construction de votre crédibilité. Ils augmentent votre portée, attirent de nouveaux groupes cibles et sont un instrument permettant d'attirer rapidement l'attention des visiteurs sur votre offre.

Oberlo, une application de dropshipping pour Shopify, présente dans sa série de podcasts des histoires d'entrepreneurs à succès qui ont utilisé leur plateforme. De cette manière, ils montrent le succès tangible qui peut être obtenu grâce à leur partenariat.
Des épisodes tels que la transformation d'une activité secondaire en une entreprise de plusieurs millions de dollars suscitent la confiance et l'ambition des visiteurs qui en sont encore à leurs débuts.

8. créer des émotions positives

Pour créer des émotions positives, il ne s'agit pas seulement de faire en sorte que vos visiteurs se sentent bien, mais surtout de créer une expérience inoubliable qui les interpelle à un niveau plus profond.

Si les visiteurs associent votre marque à des sentiments positifs, ils seront plus enclins à se souvenir de votre marque et à lui faire confiance, ce qui ouvre la voie à un engagement et à une conversion futurs.

Cela fonctionne parce que les émotions influencent les décisions. En suscitant des sentiments positifs, vous améliorez l'expérience de l'utilisateur et créez un lien qui va au-delà de la transaction. Ce lien émotionnel peut permettre à votre marque de se démarquer sur un marché encombré et de transformer des visiteurs occasionnels en fidèles.
Découvrez ici comment faire en sorte que vos visiteurs tombent amoureux de votre marque :

• Associez votre marque à des causes sociales qui reflètent vos valeurs. Communiquez votre engagement pour ces causes à travers votre contenu et vos actions et montrez à vos visiteurs que vous représentez plus que le profit.
• Créez des contenus qui racontent des histoires, célèbrent des réussites ou parlent de défis surmontés. Utilisez des histoires auxquelles votre public peut s'identifier et favorisez ainsi un sentiment de communauté et d'expérience commune.
• Choisissez des images et des mots qui évoquent la chaleur, le bonheur, la nostalgie ou d'autres émotions positives. Vos contenus visuels et textuels doivent fonctionner ensemble pour créer un environnement encourageant qui incite à la découverte et à l'engagement.

Alexander Tutoring, qui propose des cours de soutien en mathématiques et en physique, est un bon exemple de cette tactique. Outre le soutien scolaire, l'en-tête du site web vend également des rêves et des espoirs.
Un langage chargé d'émotion qui met en avant la joie et l'émerveillement d'apprendre les mathématiques et la physique, associé à l'image d'une personne qui regarde le ciel étoilé, transmet parfaitement les possibilités illimitées que son soutien scolaire peut libérer.

Cette combinaison efficace de mots et d'images stimule l'imagination tout en transmettant un sentiment d'optimisme et de curiosité. Ainsi, l'expérience proposée devient une aventure passionnante et non une tâche intimidante.

9. comprendre que certains visiteurs sont prêts à se convertir à un stade précoce

Croyez-le ou non, tous les visiteurs en phase de démarrage ne sont pas seulement en recherche. Certains sont au seuil de la conversion et sur le point de prendre une décision. En identifiant et en ciblant ces visiteurs, vous pouvez augmenter considérablement vos taux de conversion.

C'est là qu'intervient l'art de combiner de manière transparente des informations de qualité avec des mentions de produits stratégiques, des descriptions de services et des CTA.

En fournissant des informations précieuses à vos visiteurs, vous positionnez votre marque comme une source déterminante dans votre secteur. Si vous combinez cela avec des mentions de produits et des CTA pleins de tact, vous créez un chemin de conversion qui semble naturel et sans contrainte.
Cette stratégie respecte le besoin d'information des visiteurs et guide ceux qui sont prêts à passer à l'étape suivante. C'est ainsi que vous pouvez vous distinguer de la masse :

• Assurez-vous que les articles de votre blog sont informatifs, bien documentés et vraiment utiles. Un contenu de qualité est la base de la confiance et de l'intérêt des visiteurs.
• Lorsque vous mentionnez des produits, veillez à le faire dans le contexte. Les liens vers des produits doivent donner l'impression d'être une extension naturelle du conseil.
• Favorisez la conversion avec des CTA doux qui invitent les visiteurs à en savoir plus sur un produit ou un service plutôt que de pousser à l'achat immédiat.

Chewy, un fournisseur de produits pour animaux domestiques, est un bon exemple de cette approche. Son blog, qui s'adresse aux propriétaires d'animaux domestiques, regorge de conseils et d'informations utiles.
Dans son article sur les médicaments contre les allergies pour les chiens, Chewy a intégré de manière magistrale des liens vers les produits correspondants. Ces liens sont intégrés de manière si naturelle qu'ils augmentent la valeur de l'article et offrent aux lecteurs un chemin direct vers la solution à leur problème, sans ressembler à un discours de vente.

En imitant l'approche de Chewy, vous pouvez prendre soin des visiteurs qui ne sont qu'à une impulsion de la conversion dans la phase initiale, sans sacrifier l'intégrité de votre contenu ou le confort de votre public.

Les spécialistes SEO de Prosperity Media nous donnent un exemple de présentation d'un CTA pour un visiteur à un stade précoce, prêt à convertir.

Dans son article sur les subtilités et les avantages des RP numériques, l'agence présente un CTA flottant qui attire l'attention sans être intrusif ni donner l'impression d'essayer de vendre quelque chose.
Le site Agence web y parvient en présentant le CTA comme une expérience interactive et personnalisée plutôt que comme le début du processus de vente. L'étiquette du CTA (ainsi que le texte qui l'entoure) est conviviale et accueillante, tout en indiquant clairement l'utilité du processus pour les visiteurs qui se trouvent à un stade précoce et qui sont intéressés par le lancement du processus de vente.

Considérations finales

Avant de commencer à mettre en œuvre ces stratégies, voici encore un conseil important : personnalisez toujours l'expérience.

Utilisez les données pour adapter votre site aux intérêts et au comportement de vos visiteurs. Même des choses aussi simples que de s'adresser nommément aux visiteurs récurrents ou de recommander du contenu en fonction de leur comportement de navigation peuvent augmenter considérablement l'engagement et laisser une impression durable.

N'oubliez pas que le voyage de mille conversions commence par un seul clic. Si vous comprenez et appliquez ces tactiques, vous vendrez des produits et développerez des relations en un rien de temps.